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海外婚禮看似細分，其實進入門檻并不高，對于目前的目的地旅游商以及OTA來說，一旦發現商機，均可快速開展布局。【環球旅訊曾憲天】巴黎、佛羅倫薩、馬爾代夫、印尼…..這些出境游的熱門目的地同樣也是明星們拍攝婚紗照或舉辦婚禮的首選地。而在前段時間，無論是劉強東與奶茶妹在澳大利亞大堡礁的低調成婚，還是黃曉明與楊穎在巴黎的唯美婚紗照，無疑都激起了無數年輕人舉行海外婚禮的欲望。不過，出境游和海外婚禮究竟有何關聯呢？國家旅游局中國旅游業統計公報顯示，2014年我國出境旅游市場首次過億人次，達到1.07億人次，同比增長19.49%；預計2015年出境旅游人次數同比增長16%以上。從年齡段看，21-30歲年齡段游客依然是主流，占比達62.4%。而民政部的統計公報顯示，2014年全國共依法辦理結婚登記1306.7萬對，25-29歲辦理結婚登記占結婚總人口比重高達38.0%。也有數據顯示，目前農村每對新人結婚費用在2萬元至10萬元之間,，城市每對新人結婚費用在8萬元至25萬元之間。雖然并沒有直接數據表明出境游與海外婚禮的相關性，但出境游人群與新婚人群的重合性依然能夠佐證，海外婚禮這個龐大的市場正逐漸成型。2015年4月成立于成都的海外婚禮垂直電商Wederful發現了這其中的商機，于是他們將創業的切入點放在了海外婚禮DIY服務上。以OTA的思維做海外婚禮據了解，目前Wederful團隊成員共13人，核心團隊3人。創始人兼CEO王顏在國外學習工作生活8年多，曾從事旅游、酒店大數據和在線聲譽方面的工作，因此對在線旅游比較熟悉。聯合創始人則是媒體出身，負責產品運營和團隊管理。我們在國外就曾發現，不遠千里來拍婚紗照和結婚的中國客戶遠比想象中多。王顏表示，經過長期的觀察發現，海外婚禮的市場需求越來越廣。另一方面，這些新人大多只能在國內選擇傳統婚慶公司的打包服務，個性化體驗不夠好，而最關鍵的一點就是信息價格不透明，導致很多新人無法達到自己的預期卻又投訴無門。因此我們想嘗試做一些更細節和具體的東西，幫助用戶選擇優質的海外婚禮產品。王顏稱，團隊創立Wederful的初衷，是希望以透明的信息價格，自由的個性組合以及用戶體驗提供海外婚禮服務。王顏也表示，選擇海外婚禮的原因在于不斷升溫的出境游消費市場。隨著越來越多的國家和地區對中國簡化簽證手續并延長簽證期限，出境游的成本進一步降低，因此也涌現出了更多的出境游細分領域，而海外婚禮便是其中之一。其實作為出境游產品的延伸，海外婚禮服務同樣涉及簽證、機票、酒店、周邊游、小交通等產品。所以王顏將Wederful定義為OnlineWeddingAgency，即以一種類似于OTA的購物方式，讓去海外結婚、拍照的客戶能更方便地選擇產品并完成在線預訂。在巴厘島的一次調研中，王顏發現一家在當地有辦事處的國內傳統婚慶公司，一年在巴厘島舉辦大約800-1000場婚禮，而光是在巴厘島本地，就有大大小小十幾家國內過去的婚慶公司。所以當Wederful以OnlineWeddingAgency的身份進入巴厘島時，所有已合作和洽談中的商家都是持非常積極的合作態度。當我們有更多目的地及產品后，我們也會嘗試B2B的分銷服務，把目的地供應商的產品開放給國內的婚慶公司或攝影團隊采購。王顏表示。婚禮服務上，我們只做非標據了解，目前Wederful主打的目的地是巴厘島、馬爾代夫、澳洲和歐洲部分國家，產品有各類婚禮儀式場地和當地的攝影服務，目標人群為25-35歲的白領階層。王顏認為，目前海外婚禮領域還未出現市場份額較大的巨頭，也尚未有公司能兼顧好海外婚禮儀式場地和婚紗婚禮拍攝兩個領域。所以作為初創公司，Wederful有著足夠的上升空間。Wederful在婚禮儀式場地、境內外拍攝服務商、團隊住宿和境外包車等方面都是自主直接采購，而海外目的地的周邊游項目則由第三方服務商提供。也正由于直接采購，Wederful目前采用動態計價（依據動態匯率和淡旺季價格定價）體系，所有的商品按照不同的標準明碼標價，讓用戶較為直觀地了解各項服務的價格，再根據自己的預算自由選擇商家。不僅如此，為了迎合年輕一代對婚禮與眾不同的需求，Wederful在篩選產品的時候會充分考慮產品的差異化。在婚禮場地上，Wederful選擇與精品小眾度假村品牌合作，例如AMAN系列隱世度假酒店和立鼎世等，這些精品酒店本身就能滿足一些高端客戶的個性化需求，讓Wederful的用戶體驗得以大幅提升。在婚禮拍攝上，Wederful與許多攝影O2O服務不同，其90%的服務商均來自當地，因為用戶更愿意把承擔國內攝影師機票住宿的錢用在真正的拍攝上。而Wederful也選擇與當地知名且屢次獲獎的服務商進行合作，從而提升服務品質。其實縱觀Wederful官網中接受預定的產品，不難發現整個婚禮所需的服務均被拆分，大到婚禮檔期、酒店住宿，小至婚禮花環、用酒，用戶都可以自由選擇組合。王顏也表示，如果用戶的朋友會攝影，也可以不購買拍攝服務，一切組合都是自由的。這也體現了Wederful相對于傳統婚慶行業的打包套餐式銷售的差異化。另外，在服務結束后，用戶可以對商家進行點評，除了約束商家質量外，還能對其他用戶起到一個參考作用。酒香也怕巷子深目前我們的盈利方式主要由協議價差價/商家傭金+服務費。王顏表示，以巴厘島為例，場地的平均價位在人民幣15000元左右，拍攝的費用在人民幣5000元左右，一天的婚紗照+半天的婚禮儀式辦下來，加上當晚住宿，大概費用在人民幣3-5萬元左右，相對國內一二線城市婚紗照和婚宴的平均費用來說，價格上還是比較有吸引力的。在對目標用戶的調研中，人們普遍表示了對海外婚禮的認可。而隨著出境游，自由行的逐年升溫和新生代適婚人群的增多，不管是新人還是新人父母，對海外婚禮的接受程度也會越來越高。但是，多方利好因素下，Wederful真的就萬事俱備了嗎？從數據上來看，Wederful在6月底產品上線的第一周里獲得了第一個訂單，在頭一個月，獲得了6個訂單，平均客單價在4萬多，截止到目前，已獲得了近30個訂單，并且仍在穩步增長中。這對于低頻次的海外婚禮初創公司來說，似乎還可以接受，但要想獲得長遠的發展，Wederful必須在市場推廣中有所突破。王顏介紹稱，目前Wederful主要通過社交媒體和微信公眾號做一些市場推廣，也與各地的垂直婚慶論壇、旅游社區洽談下一步合作，有望在年底到春節這段時間做幾期活動，讓大家更深入的了解海外婚禮，并吸引更多的用戶。值得一提的是，Wederful還在同性戀婚禮上展開布局，其與國內男同志社區Zank合作引入流量。另外，Wederful與澳洲、新西蘭和歐洲的Airbnb房東合作，房源類型覆蓋牧場、莊園、酒莊、城堡等，為用戶打造婚禮場地提供了多樣化的選擇。線下方面，Wederful正在計劃參與2016年的幾場地區婚博會，希望通過這種面對面的形式讓年輕群體了解Wederful的產品和服務。在品牌合作方面，Wederful與國外知名的一些酒店集團、禮服品牌、定制游品牌分別都會進行合作推廣，比如舉辦線下沙龍、目的地推廣以及特殊日期的促銷活動等。王顏也表示，目前，團隊正在天使輪融資階段，未來獲得融資后，公司可以更快的拓展市場和進行品牌推廣。記者手記在采訪中王顏表示，婚慶行業一直以來都是競爭非常激烈的行業，但目前因為海外婚禮在國內的起步時間不長，而現在市場上絕大部分做海外婚禮的商家都是傳統婚慶商家轉型而來，主打海外婚紗攝影，和Wederful是完全不同的一種操作模式。他也表示，Wederful的主要競爭對手除了這些傳統婚慶公司之外，還有國內一些做婚禮O2O的商家，例如大眾點評早已展開國內婚慶O2O的布局等，雖然目前這些商家還未涉足海外市場，但不排除未來有這方面的布局。其實，按照Wederful仿照OTA模式的發展規劃，未來其將與傳統婚慶公司成為合作伙伴，是上游供應商與分銷平臺的關系，而真正的競爭對手是婚禮O2O商家。與Wederful直采模式不同的是，環球旅訊對比了數家婚禮O2O網站發現，大多數采取平臺模式，但在產品豐富度、移動端口的覆蓋、預訂流暢度、優秀案例參考等方面，Wederful是遠遠落后于對手的。在價格相差無幾的情況下，這些關鍵節點便是促使用戶預訂婚禮的直接吸引力所在。所以一旦這些O2O商家擴展海外業務，Wederful的模式將面臨巨大的挑戰。而在產品服務方面，Wederful也可考慮學習O2O商家打造產品設計團隊的模式，利用豐富的、互動的線上展示方式，真正根據用戶需求設計出個性化的婚禮方案，以省時省力的服務吸引用戶。由于婚禮涉及到的場景和元素紛雜不一，目前Wederful的預訂流程仍需要人工全程跟蹤及確認，用戶體驗中可以完善的節點仍有很多。王顏也坦言，實際上用戶還無法完全自主的去組合搭配產品需求，而且在一些個性化選擇上也比較難滿足所有用戶。所以目前Wederful仍然采用客服對接用戶的方式提供服務。如此看來，在服務尚未實現自動化、電子化的情況下，Wederful近期擴展2B分銷渠道的可操作性并不高。而且，Wederful的發展模式目標是小眾群體，用戶獲取成本會比較高，線下推廣或許比線上端更有效，這就需要非常強大的線下拓展能力，對資金的要求也比較高，尋求突破很不容易。據了解，目前Wederful通過第三方合作商，可以為用戶提供機票、簽證、當地小交通以及旅行定制的服務。但海外婚禮看似細分，其實進入門檻并不高，對于目前的目的地旅游商以及OTA來說，一旦發現商機，均可快速開展布局。采訪中王顏認為，線上仍為Wederful主要獲客渠道，線下為輔，而且目前所有的客戶均來自線上。但對于Wederful來說，海外婚禮涉及到非常個性化的需求，線上雖然建立了一個客戶獲取渠道和產品展示平臺，但后臺的操作流程并沒有比傳統的操作模式有本質化的提升。在規模化的發展過程中，做輕還是做重，也是需要他們審慎思考的問題。

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