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騰訊財經特約自媒體創業家（ID:chuangyejia）作者：田牧如果把圍繞廣場舞大媽進行的創業算作一個細分領域的話，即將要過去的2015年應該被稱為“廣場舞創業元年”。在此前的幾年里，互聯網上和廣場舞相關的主要有優酷土豆、56、糖豆網等視頻網站上的廣場舞視頻和淘寶上面賣廣場舞服裝的店鋪。在媒體的報道里，和廣場舞大媽相連的詞語通常是“擾民”等社會新聞。雖然創業已經進入了全民階段，但在人們的印象里，似乎家門口的廣場上那些隨著《小蘋果》的音樂扭動身軀的大媽們不會和時髦的“移動互聯網”、“創業”劃上等號。但創業者不這么認為。在中國的互聯網創業被BAT三座大山通過龐大的流量、用戶和資本構筑的強大競爭優勢籠罩背景下，如今的創業已經日益精細化。創業者們不再幻想能做一款所有人都能用的產品出來，開始尋找具有明顯特征的一類人群圍繞他們的需求進行創業。比如針對年輕女性化妝品需求的小紅書、都市白領健身需求的全城熱煉、職場人群社交需求的脈脈等等創業項目。在大福廣場舞創始人方惠日前發布的一份《中國廣場舞行業研究報告》（以下簡稱‘《報告》’）里，他估算的中國廣場舞大媽群體總數在1億人左右。這個數字也被其他幾位廣場舞創業者認同。方惠在《報告》里寫道：“如果僅僅只在廣場舞這一個興趣點上挖掘，其用戶價值并不算大，然而廣場舞大媽的重要屬性就是掌握家中財政大權養生、理財、旅游、采購等等事項，都需要她們決策。所以廣場舞作為一個興趣的切入點，之后的業務發展空間巨大。”方惠的那段話用創投圈的口吻來說就是：廣場舞是連接1億大媽的入口，背后則通往萬億級的巨大市場。不管這個“萬億級的市場”是否存在，在北京、杭州、武漢、蘇州等地，像方惠一樣的創業者幾乎在2015年年中同時冒了出來。而i黑馬在采訪了多名創業者和廣場舞圈內的核心人物后，向你講述這個悄悄躁動起來的創業領域的多種形態。一支在地下室排練的廣場舞隊11月23日下午，北京回龍觀。70歲的退休數學教授教建平今天沒有讓她的舞蹈隊員們繼續在社區的地下室里排練月底就要進行的決賽舞蹈《火鳳凰》，而是借了一間有暖氣的舞蹈教室。因為這天北京頗有名氣的廣場舞老師索潔要來教她們跳一支新編好的廣場舞《好媳婦》，要求她們少穿衣服。這支《好媳婦》并不難學，“就是要個味道，要個感覺”，索潔老師站在舞隊前邊指導。幾個重復的動作跟著音樂和節奏跳上幾遍之后，平均年齡60歲的大媽們慢慢找回了當年“小媳婦”的感覺。成立于2003年的紅楓葉舞蹈團是整個回龍觀社區最有名氣的舞蹈隊，目前有31名隊員。在去年中信銀行舉辦的第二屆“中信紅幸福廣場舞大賽”中，紅楓葉舞蹈團在二百多支隊伍中獲得了三等獎。在今年舉辦的第三屆大賽中，她們拿到了初賽和半決賽的第一名。像這樣的比賽紅楓葉舞蹈團今年參加了三個，除了中信銀行舉辦的之外，還有華夏銀行和光大銀行各自舉辦的廣場舞大賽。再加上去敬老院、兒童節或者商場開業等的演出，今年她們一共進行了30場演出。但隊長教建平告訴i黑馬，她們舞隊的經費卻很緊張。除了去年中信銀行比賽中拿到三等獎給的五千塊錢算是一筆大數目外，“有的時候得一千、兩千的，五百也有，一人五十塊錢的也有”。更多的則是舉辦方發給大家的米面糧油等紀念品。而紅楓葉舞蹈團一個節目就得花幾千塊錢，支出主要是舞蹈服裝。一支新舞就要配一身新衣服，每套衣服的價格在二百元左右。幾年下來，每個隊員的衣服都積攢了十多套。但這些跳舞的大媽們并不心疼這些支出。紅楓葉舞蹈團的大媽都是回龍觀下面各個社區舞隊的骨干，31人的舞隊直接影響著回龍觀地區40多社區中間的十幾個社區。去年索潔將她的新舞《祝酒歌》教給舞隊9個人之后，迅速地在整個回龍觀社區里火了。大媽們喜歡這樣的影響力帶給她們老年生活中的成就感。靠大媽賺錢的則是舉辦比賽的銀行等等。今年60歲的索潔是兩屆中信銀行舉辦的“中信紅幸福廣場舞”大賽的評委。她告訴i黑馬，今年參加比賽的隊伍數量比去年翻了一倍，超過500支來自北京各地的舞蹈隊參加比賽。而明年，中信還會繼續擴大規模。其中的原因則是，“中信銀行從中嘗到了甜頭兒，去年（在大媽身上）賣出了不少理財產品。”一位創辦“中國廣場舞聯合會”的明星老師除了銀行賣理財產品從大媽身上賺錢，曾經在央視教跳交誼舞的明星老師楊藝也通過賣廣場舞服裝賺了錢。和楊藝有過來往的人用兩個詞來形容他“聰明”、“商人”。楊藝不諱自己的“商人”身份，也認為自己很聰明。“我是屬于跳舞里頭最會做生意的人，在做生意里頭，我就是會跳舞的人。”舞蹈老師楊藝在1990年央視剛剛開辦《聞雞起舞》欄目時成為里面第一個教交誼舞的人。此后的18年時間里，直到2008年《聞雞起舞》欄目關停，楊藝從交誼舞教到拉丁舞，2006年又從拉丁舞開始教廣場舞。央視的大平臺和欄目里面唯一教此種舞的人，使得楊藝成為那個年代喜歡跳舞的人們耳熟能詳的名字。聰明的舞蹈老師楊藝發掘了他的商業天賦，又有了第二重身份“商人楊藝”。商人楊藝掙錢的第一個方法是做節目賣錢。在央視火了之后，楊藝和北京電視臺合作了一檔新的舞蹈節目《翩翩起舞》，他是制片人兼導演。《翩翩起舞》做出來之后不只在北京電視臺播出，還被賣給其他的電視臺。楊藝從中獲得廣告、節目版權收益。用楊藝的說法，使得他走上個人財富巔峰的是在1998年至2008年間賣DVD光盤。在十數年的教舞過程中，楊藝拍了大量的舞蹈教學視頻，不只交誼舞、拉丁舞等主要舞種，社會大眾間流行什麼舞種，楊藝就會拍相應的舞蹈，比如街舞、瑜伽、健身操等。他把這些教學視頻轉錄成光盤，向大眾售賣。楊藝稱自己當年是這些舞蹈教學光盤的唯一內容供應商，所以一年光盤的銷售量能達到1億張。但i黑馬詢問楊藝一年的收入是多少時，他稱“記不得了”。楊藝還用一種獨特的方式賣光盤，用他的話說是“前無古人后無來者”。他將一套舞種的教學光盤分成12級36張，然后設立了一個舞蹈等級證書。想要考級的人每次交120元考試費，得到3張光盤。練習完之后在老師面前跳一遍，通過之后就發一個蓋有楊藝名字的證作為證明。要想全部通過一種舞蹈的考試，就要進行12次考試每次花120塊錢。“（這個證）社會不公認，國家也不太公認，就老百姓自我公認。因為我發他一個證，他覺得很榮耀。”楊藝聰明地利用人們的崇拜心理自建了一套認證體系來售賣光盤。這種“前無古人后無來者”的方式后來被楊藝用在了廣場舞上面。在央視教交誼舞和拉丁舞時可以說是楊藝一個人的天下，打著楊藝的旗號辦節目、賣光盤、賣鞋就能吸引一大批人過來。雖然楊藝從2006年開始在央視的《聞雞起舞》節目教廣場舞，但廣場舞在2011年之后大范圍普及并引發社會熱議的渠道越來越多地集中在了互聯網上。同時也涌現了數十個舞跳的好的網絡紅人，比如頻繁出現在各大衛視綜藝節目中的年輕舞蹈老師王廣成。廣場舞的話語權不再集中在楊藝一個人身上。楊藝又一次體現了他的商業嗅覺和聰明。2011年，楊藝在香港注冊了中國廣場舞聯合會有限責任公司，在大陸地區則稱為“中國廣場舞聯合會”，楊藝自封為“主席”。與當年設立考級證一樣，這個煞有介事的中國廣場舞聯合會也得不到國家和社會的公認，是一個地地道道的自發民間組織。但這個民間組織達到了楊藝的目的，他再一次把話語權往自己身上靠攏了。有了中國廣場舞聯合會這個名頭之后，楊藝漸漸地把那些在網上有了名氣的明星廣場舞老師拉攏到自己旗下，像如今知名的紫蝶、春英、格格等明星老師，都成了中國廣場舞聯合會副主席。而中國廣場舞聯合會的副主席人數已達32個。楊藝變現的方法則是賣廣場舞服裝。紅楓葉舞蹈團隊長教建平告訴i黑馬，她們買服裝的渠道主要在淘寶店鋪。大福廣場舞創始人方惠的團隊也在代理運營明星老師開的淘寶服裝店。在其給出的一周店鋪銷售數據來看，成交單數為273單，客單價為266元，銷售收入為72618元。一個更重要的數據是，70%的購買者是直接搜索該老師的名字進入店鋪完成下單的。這種巨大的明星引流效應使得明星老師們紛紛開店售賣舞蹈服裝，幾家大的生產廣場舞服裝的工廠如紅草莞兒、蘭草莞兒等都和這些明星老師建立了合作關系。而楊藝，這些明星老師的組織人，則投資了這些服裝工廠。每位老師每賣出一件衣服，其中都有楊藝的分成，就像當年楊藝組織全國各地的老師幫他賣光盤一樣。楊藝沒有確切提供其每年通過售賣服裝獲得的收入金額，但據其本人及與其有來往的合作伙伴透露，楊藝一年通過服裝獲得的純收入就在50萬至100萬之間。伴隨今年十數家創業公司進入廣場舞領域，楊藝又有了一個新的身份和收入來源。他成為了三家創業公司的藝術顧問。據其所說，每家公司每月向其支付2萬元的聘請費用，楊藝則負責這幾家創業公司的內容建設。但楊藝并不看好這些公司，“他們沒有在互聯網方面創新，馬云創新做了阿里巴巴，他用電子商務引領了一個時代的商務。而這些做廣場舞的互聯網人用的都是老套路、老手段……我覺得他們還得真正好好地探索。”一個很難回答的問題楊藝所說的“創新”確實是目前擺在廣場舞創業公司面前最大的難題。而這道題的答案，有的人似乎找到了方向，有的人還在摸索，無一例外的，他們都不愿意過多透露自己的商業模式。2015年年中，38歲的呂俊明在杭州創辦了恰恰廣場舞，33歲的劉應龍在北京創辦了舞動時代，27歲的范兆尹在蘇州創辦了就愛廣場舞，90后方惠在杭州創辦了大福廣場舞，這些創業公司幾乎在同一時間出現。但這些創業者并不想出現在科技媒體上被過多地人知道。一是他們認為自己先看到了這個蘊藏巨大市場的創業機會，想默默地先在這片藍海里圈地；二是覺得自己投入時間和資源成本摸索出的商業模式不想輕松地被后進者學習。但方惠在10月份發布的那份《中國廣場舞行業研究報告》和媒體采訪的稿件將這些圍繞廣場舞創業的公司一并向大眾推了出去。這些躺在一條船上的“魚”被激活了，他們開始接受媒體的采訪。方惠為廣場舞大媽推出的第一款產品是“大福廣場舞平板”。他認為對于學舞來說，手機屏幕太小，同時智能手機的操作系統對大媽們來說也不方便使用。方惠研發了一套簡單易用的操作系統，將其嵌入到合作的硬件產商生產的平板電腦里，然后賣給廣場舞大媽。但方惠的硬件項目失敗了。廣場舞平板并不是大媽們真正的需求，而硬件創業的成本又太高，他轉換方向做了基于線下活動和比賽的大福廣場舞俱樂部。方惠目前的模式是把廣場舞大媽作為流量，通過活動和比賽把大媽聚集起來，然后向銀行、理財公司、保健公司、旅游公司等售賣廣告而獲得收益。就像文章一開頭中信銀行通過組織廣場舞大賽向大媽售賣理財產品一樣，方惠的大福廣場舞俱樂部想成為這些公司和大媽們之間的經紀演藝公司。劉應龍的舞動時代本質上想做的事情和方惠想的一樣，通過聚攏廣場舞大媽然后引入第三方進行流量變現。不同的是變現模式。舞動時代在今年5月份成立后主要運營的是微信公眾號，目前已有12萬粉絲。“舞動時代”微信公號并未突出這家創業公司的身份，而是以楊藝為主，主推獨家新舞視頻和線上舞蹈視頻比賽。劉應龍告訴i黑馬他們的APP將會在明年2月上線，形式和微信公號不同，但具體信息并未透漏。談到商業模式，打算以流量變現為主的劉應龍說舞動時代未來兩年不考慮盈利，現在主要做的是通過各種形式把大媽們吸引過來，實現平臺外的流量變現，在第三方實現收益，但不會在廣場舞本身上去做收益。而具體的變現方式，劉應龍不置可否，只對i黑馬說他們要打造一種廣場舞的UBER模式，“以前有幾個模仿我們的，不知道我們BP（商業計劃書）怎么發出去的，有一家廣場舞完全抄我們的，結果死了。”但據楊藝透露，舞動時代在明年1月份將要開拍類似《我愛我家》那樣的情景喜劇，表演廣場舞大媽們的喜怒哀樂。與劉應龍相熟也是競爭對手的就愛廣場舞創始人范兆尹分析認為，舞動時代在創始初期通過楊藝等明星老師快速獲取了十萬粉絲，所以他們想打造一個老師和學生互動的平臺。通過老師吸引來大媽之后，再通過老師的影響力進行商業變現。與其他幾家創業公司有所不同的是，范兆尹擁有一個十萬用戶的廣場舞大媽社區。范兆尹進入廣場舞這個領域是在2011年。那時他業余幫朋友做一個淘寶舞蹈服裝店鋪的導流網站，由于此前并沒有專門做舞蹈服裝導購的專門網站，范兆尹隨手做的這個網站流量逐漸上升并保持了穩定，每個月通過導流也能得到2000元左右的收益。而范兆尹也從中發現搜索廣場舞的數量要明顯高過其他舞蹈服裝。半年后范兆尹在網站上加入了BBS社區，瀏覽網站的用戶慢慢開始沉淀下來。留下來的用戶越來越多，范兆尹決定將導購去掉，專門做廣場舞大媽的BBS。利用業余時間做了3年后，真正刺激范兆尹決定全力去做就愛廣場舞的原因是不斷有或大或小的人加入到這個創業隊伍中來，在廣場舞社區里做的不錯的就愛廣場舞不能再守著過去積攢下來的老本兒等著被其他人超越。就像舞動時代通過明星老師起家吸引到粉絲隨機想要做老師和大媽互動的平臺一樣，就愛廣場舞的重心也放在了其具有優勢的社區上面。在就愛廣場舞的APP上面，社區占了很優先的頁面。而在商業模式上，范兆尹在半年的時間里也嘗試了四五種盈利模式，但都失敗了。他告訴i黑馬目前已有了一個清晰的以社群模式為主的探索方向，但具體細節和劉應龍一樣仍然不便透露。一家不怕燒錢的公司雖然劉應龍或者范兆尹都不愿透露自己的商業模式，但目前所有的創業公司在打造產品時都離不開廣場舞視頻。如果說廣場舞是連接大媽的入口，廣場舞視頻就是打開這個入口的鑰匙，而且是唯一一把。從目前來看，把這把鑰匙握的最緊的是糖豆網。在一個廣場舞創業者的微信群里，群名被稱作“打豆豆指揮部”，其中的“豆豆”指的就是糖豆網。糖豆網是視頻云服務公司CC視頻基于自己的產品搭建的網站，2012年剛開始做的時候是一個生活門戶類型的網站，廣場舞只是其中的一個頻道。如就愛廣場舞從業余運營開始全職創業一樣，糖豆網在3年的發展過程中也看到廣場舞的增長趨勢，2015年，糖豆網砍掉了網站上其他頻道，成為專門的廣場舞視頻網站。此前的糖豆網也只是CC視頻下面的一個事業部，在此次調整過后，糖豆網獨立為一個公司，CC視頻的創始人張遠任職CEO，以前主做B端業務的張遠將重心放到了C端廣場舞大媽身上。早三年起家并且基于母公司視頻技術的優勢，糖豆網在廣場舞網站中排名第一。根據百度網盟的統計，糖豆網日覆蓋人數102萬，PV478萬。這個數字對其他2015年從0開始吸引用戶的創業公司來說，無疑是一座大山。i黑馬像采訪其他幾位創業者一樣，把最重要又最難回答的盈利模式問題拋給了張遠。他的回答很簡單，糖豆目前未考慮盈利模式，也并未在盈利方向上進行過探索。反倒是不斷地強調糖豆的產品、用戶和初心。在糖豆網和糖豆廣場舞APP上，張遠現在著重在做兩件事。一是不斷基于中老年的特點，推出更適合他們的舞蹈教學課程。糖豆自制有廣場舞課堂和制作課堂，分別教大媽們如何跳舞和如何制作自己舞隊的視頻。張遠介紹，糖豆的教學視頻不僅有正背面雙面教學，在APP端上下載視頻后還可以點擊“慢放”來看清舞蹈中的更多不易發現的細節動作。二是糖豆在建設自己的內容生態。早期編曲人的視頻沒有保護，收入很低。糖豆網針對優秀的視頻進行獎勵，以鼓勵更多人進來分享原創內容。目前糖豆網每月有上千人上傳原創視頻。讓中老年人通過糖豆獲得健康和快樂，是張遠和他的團隊的初心。為了這份初心，他今年的投入已經超過了千萬。為什麼不去嘗試盈利？張遠對i黑馬說在中老年人身上，應該放下互聯網人的傲慢，去謙卑地感知他們的需求。在看不清未來盈利模式的情況下，現在就要努力為用戶提供真正的價值，服務好他們，“還遠沒到現在可以收割（的時候）”。張遠不愿意去教育用戶學習一個新的使用習慣，而是更愿意在用戶已有的需求上提供盡可能好的服務。至于商業模式，他認為是水到渠成的一件事。與張遠對比，那些新進的創業者們在不斷嘗試各種盈利模式就顯得有些急于求成了。這也是有原因的。此前糖豆網已經獲得了數千萬的A輪融資，面對每年上千萬的持續投入，張遠明確表示“不缺資金”。同時無論張遠還是范兆尹、劉應龍，他們都向i黑馬表示，廣場舞創業的藍海期馬上就會過去，即將到來的2016年會是一片紅海。而目前市面上活躍的幾家創業公司都停留在數百萬元的天使融資階段。面對接下來可能更多新進創業公司的競爭和越發謹慎的投資機構，他們如果不能在一片混沌的商業模式上摸索出一條看起來可行的盈利方向出來，那在天使輪幾百萬資金花完之后，在行業內已有一個老大的情況下，這些創業公司將很難再融到下一輪資金。那么等待他們的結果，就是成為廣場舞創業大軍里的“小白鼠”。【文章來源：“創業家”微信公眾號，騰訊財經已取得授權，再次轉載需得到原公眾號授權。】正文已結束，您可以按alt+4進行評論

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