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之前有人告訴我，情趣用品非常適合電商。畢竟，誰會光天化日之下買情趣用品呢？而直接可以送到家的情趣電商，相當符合人們對隱私的要求。另外一方面，隨著國內用戶群體的演變，對性的觀念越來越開放，至少90后不會認為這是一件羞于啟齒的事情。最近原名為“性價比”的情趣電商品牌“他趣”，剛剛宣布完成8500萬元的B輪融資，估值5億元。他趣的特點是，從2012年開始從移動端切入情趣電商，占據先發優勢，目前已經積累3000萬激活用戶；另外，根據他趣上個月的用戶調研，產品的用戶群體當中超過40%是90后，用戶群體的特征非常明顯。黃天財用“性商”來形容一個人對性的觀念。他說，70后對性的態度還是非常保守的，而80后的態度則是遮遮掩掩，而90后的“性商”則高很多，態度會更加主動，不太受傳統兩性觀念束縛。“90后的受教育程度普遍比較高，從小生活環境也比較寬松，所以可以給他們獨立思考的空間，總體顯得比較有個性，所以他們不會完全認同傳統的觀點，因此不太受傳統觀念的束縛。所以，總體的‘性商’要比70后、80后高很多。”在發布會上，黃天財展示，一名90后在朋友圈展示他在他趣購買的禮，以此來說明，90后群體對性所持有的開放態度。他趣創始人黃天財隨著90后逐步進入社會主流，情趣用品的市場規模會變得越來越大，最近公布他趣B輪融資8500萬元的CEO黃天財告訴我，今年情趣用品市場規模在500億元左右，而情趣電商的市場規模占一半多，也就是250億到300億元左右。而他預估，明年在線情趣用品市場將迎來一倍的增長。為什麼他趣可以吸引到如此之多的90后用戶？黃天財說，“原本我們的用戶群體結構和其它的情趣電商品牌也是很類似的，90后的用戶群體占比不過17%左右，但是最近一兩年，我們團隊新加入了很多90后的新員工，結果產品風格之類都偏向年輕化。”在發布會時，黃天財提到他趣團隊已經130人，平均是25歲，1990年后出生的員工占大多數。從“性價比”變為“他趣”，最大的改變是從產品設計上向90后偏好的風格討論，無論是亮黃色的香蕉logo，還是以亮色調為主的產品色彩風格。而為了吸引更多年輕用戶加入，他趣也注重年輕人聚集的媒體渠道來投放。在發布會當中，黃天財提到，“性價比”轉變為“他趣”之后“數據提升了30%以上。激活數有3000萬，每天的訂單有5000多單，預計今年能完成2.5億的銷售額。”而他趣和“性價比”最大的不同，在于它多了一個“社區”板塊。這是為什麼呢？黃天財說，“我們希望做一個垂直的兩性社區，在這上面用戶討論的話題不一定只局限于情趣用品，而是更加廣泛地關注‘兩性話題’。我們的定位是‘兩性平臺’，所以無論是電商還是社區，都是為這個平臺服務的。”“另外，由于大眾對情趣用品還不夠了解，如果只是直接面向用戶銷售情趣用品，許多普通用戶會面臨不知道買什麼，也不知道應該怎么使用。而通過社區的話題的討論，用戶可以了解到情趣用品的基本概念，從中找到自己需要的東西。另外就是70后、80后的‘性商’還比較低，存在認知上的誤區，會提一些很簡單的問題，比如有27、28歲的用戶會問能不能有婚前性行為之類的問題。所以我們的社區對于電商來說會起到用戶培育的作用。”黃天財希望目前有30多萬日活用戶的社區，以后可以往更更加專業的方向發展。未來希望可以引入一些“達人”，與普通用戶積極互動。而積累了優秀的內容之后，可以自然而然的往外傳播，做成兩性垂直領域的“知乎”。以電商的角度來看，SKU數量會是關鍵。目前他趣的SKU數量是2500左右。黃天財認為，SKU數量不是越高越好。一是對應他趣的用戶群體，SKU數量要求并不高，另外一個則是，盲目增加SKU的話，未必對利潤的提升有正面影響。黃天財分享之前他趣的SKU數量曾經達到3000，但是這個數量的提升并沒有什麼幫助，所以馬上把SKU的量給降下來。另外，為了保證SKU的質量，他趣還采用商品的“末尾淘汰制”，如果產品銷售量一直最差，他們就會選擇直接把它下架。對于情趣用品創業，黃天財認為，“在他趣出來之后，前前后后有100多個同樣做情趣用品移動電商，但沒有一個可以堅持下來。如果這些人可以將注意力和精力集中在后端，比如說情趣用品的研發和生產上，那成功率將提高很多。”

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