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（來源：攝圖網）“千禧一代”如今已成為留學中介的主力客戶。對他們來說，20年前似乎十分遙遠，而那時逐步起家的留學中介產業更是面對著完全不同的信息條件。20年來，互聯網的繁榮幾乎徹底改變了該行業的面貌，那么如今那些頗具名氣的中介在其中又是如何做大做強的呢？來看國際教育資訊媒體ThePIENews的盤點。巴西STB的首席執行官桑托斯（JCHauerSantos）在回憶留學中介的早期階段時說到，“我們能感覺到自己掌握著獲取和傳遞信息的權力。來訪學生手中的信息少得可憐，當時人們都很依賴我們。”在20年前，互聯網還只是小打小鬧，傳真機便算是一種現代化的聯系方式。桑托斯記得當時公司甚至在使用電傳機（telexmachine）——因為成本問題，他們在與語言學校溝通時沒有選擇電話。完全不同的年代“那是一個不同的年代，沒有多少溝通可言。巴西的學生沒有信用卡，也沒有保障匯款的法律，所有轉賬都是通過黑市進行的——以現金支付。”桑托斯表示那個年代的困難超乎想象。俄羅斯莫斯科Insight-LIngua的索洛莫諾娃（ElenaSolomonova）回憶說，由于英語不錯，她的一個大學朋友在25年前邀請她加入了這個行業。“出國旅游的機會在當時很有限，我從來沒有去過外國，也沒接觸過任何外國人，因此感到很好奇。”她現在是該機構的唯一董事，公司在俄羅斯的三個城市設有辦事處。他們的商業模式是為留學項目帶來匹配的學生并獲得傭金。“當時唯一的溝通方式是使用傳真。國際長途的價格令人咋舌，出差費用也非常昂貴。”印度GlobalReach的辛格（RaviLochanSingh）對1990年代使用航空郵件聯系的記憶也非常深刻。“印度在1991年才開放了市場，在這之前對想去海外留學的學生來說，換匯的政策非常嚴格。那時并非沒有人出國留學，但主要是通過獎學金資助出國參與研究。”“一旦得到了目標大學的名單，我們便會發出航空快件索取招生說明書。鑒于快件的可靠性問題，不是所有人都能幸運地獲得學校回復。”大神般的存在索洛莫諾娃回憶說，有成功經驗的中介在那時簡直是神一般的存在。“在一次出差后，我設法用兩個箱子帶回了大概50所大學的招生簡章，在當時這真是極有價值的資源。”“盡管現在很難想象，但當時人們會專程來我們這（查閱小冊子）——那時人們無法上網查看大學的課程。”（傳真機是那個年代留學中介的主要對外聯系設備，一些中介甚至還使用電傳機）有時中介機構是由當地有進取心的商人建立的，比如桑托斯和索洛莫諾娃，他們利用自己的外聯網絡來幫助當地學生。但在其它情況下，這些機構多從一些外派人員的創業想法中孕育而生。其中一個例子是英國人里奇·史密斯（RichSmith）于1993年在中國臺灣創立的UKEAS。他當時在那里與兄弟約翰·史密斯（JohnSmith）一起教英語。“我們在這里有了朋友，人們開始問起英國的情況：‘我該怎么去那里留學？’”“我發現可以有這樣一個送學生去讀書并獲得傭金的產業，這就是我們創業的緣起。”UKEAS的一項核心業務是向臺灣學生提供免費咨詢服務，盡管在當時收費服務是主流。史密斯兄弟受益于他們中國妻子的語言技能，他們的業務起步于約翰在臺中的臥室和里奇在臺北經營的青年旅館。“我的公寓實際上是一個青年旅館，我會讓學生直接進入臥室，房間里有一張沙發床和一張桌子，所以白天其實看上去不是很像臥室。”里奇說道。“當我妻子在的時候，我會試著在晚上做咨詢業務。”UKEAS從這里開始逐漸擴大影響力，如今該機構在10個國家設有34個辦事處，每年輸送近5000名學生到海外的語言學校、中學和大學學習。（UKEAS如今已在10個國家設有34個辦事處）海外辦公室和會展隨著青年人口的不斷增加、航空旅行成本的降低，以及中產階級對于海外學習體驗的更多需求，留學中介逐漸走入了一段黃金時代。“我們的（部分）增長是由2002和2012年間的土耳其經濟繁榮和年輕人口增長帶動的。”伊爾馬斯（MesudYilmaz）說道。他于1999年加入土耳其的ATLAS留學中介，并在2004年成為了公司合伙人及董事總經理。伊爾馬斯表示，公司增長的另一個原因歸功于兩個決定。其中之一在附近的生源市場開設離岸辦公室，并于英國倫敦等到岸市場開設分支，提供售后服務并同樣在當地招生。第二則是通過其姐妹公司a2組織招生活動。史密斯也回憶說，在臺灣他們曾花了6個月組織了一場配合英國文化協會（BritishCounchil）活動的展會，此后他們便下定決心全職從事UKEAS的工作。“我們設法讓32個機構（包括高中、語言學校和高校）在參加完英國文化協會的活動后再去臺中兩天，展會獲得了巨大的成功。”史密斯說道，“很多參展大學此前與我們都沒有合作關系，但之后都和我們簽下了合同。”與此同時，日本中介行業的先驅之一Ryugaku（意為留學）雜志則認為其業務優勢來自于他們在1981年出版的指南，指南的名字可以直譯為“讓我們去海外學習英語”，隨后它在1983年進化成了Ryugaku雜志。市場部經理原田（MikiHarada）介紹說，雜志最早被放在書店的書架上出售。隨著雜志銷量增加，業務量開始成倍增長，“當時其它的競爭者都成了歷史。”IDP的演變隨著行業的發展，跨國中介品牌的數量也開始增加。其中一個人盡皆知的例子就是IDPEducation。從1981年起，該公司從雅加達開始穩步擴展其國際網絡，到1996年已經擁有6個辦公室，而當時絕大多數同行還處在早期階段。值得注意的是，IDP最初是作為澳大利亞亞洲大學合作計劃（AAUCS）的一部分而成立的，僅向尋求打入東南亞市場的澳洲大學提供援助。首席執行官巴柯拉（AndrewBarkla）表示，1980年代中期，澳洲政府改變政策，允許當地大學招收自付學費，而不僅僅是依靠獎學金的國際學生。在這個時間點上，IDP的業務也隨之轉向。如今IDP提供全球范圍的留學咨詢服務，有93個辦事處，也是雅思考試品牌的所有者之一，2015年底公司在澳大利亞證交所成功上市。AIRC與“認證潮”2008年美國國際招生委員會（AIRC）的成立則體現了對中介機構認知的改變，至少在美國是如此。雖然中介機構多年來一直都是英國、愛爾蘭、加拿大、澳洲等國語言學校、高中和大學招生策略的組成部分，但美國則緊緊抓住向招聘機構支付傭金的“倫理問題”不放，特別是在高等教育階段的招生上。美國大學招生咨詢協會（NACAC）在2011年成立了一個委員會，就是否將允許成員在招收國際學生時支付傭金問題表明了官方立場。當時這種做法在招收國內學生時不被允許，但在2013年后又被放開。AIRC則在爭論之前就已成立，委員會建立了會員在加入前必須通過的嚴格認證過程，從而讓美國的合作伙伴放心。正如AIRC在其網站上所說的那樣，它是“唯一基于嚴格認證模式的中介認證供應商”。與此同時，在2000年代中期也出現了其它方案，澳大利亞的PIER、ICEF和英國文化協會的這些認證計劃在那些熱衷于尋求專業認證，并讓自己的業務得到背書的留學中介間很受歡迎。全球聯網和特許經營除了認證計劃外，通過戰略伙伴關系和特許經營協議，留學中介也能達到擴張地盤的目的。在全球擁有50個分支機構的InformationPlanet就是其中的一個巨頭。凱斯爾卡（JosefKysilka）于1999年在中歐創辦了一家公司，并在悉尼本地有辦公室。普奇（MauricioPucci）則在澳大利亞開設了InformationBrazil，向當地的巴西人提供咨詢服務。兩人在2004年以AustralianEducationCentre的品牌將業務進行合并，在進行了一段時間的擴張后，公司又在2008年將品牌改為了InformationPlanet。凱斯爾卡認為，新的企業形象和強大的營銷策略讓InformationPlanet得以擴大產品線和特許經營規模。巴塞奇奧（VictorHugoBassegio）是巴西CI品牌的創始人之一。他也認為特許經營的模式幫助了1989年成立的CI擴大了地盤，讓它現在能在巴西擁有100家門店。他說：“我們是這個細分市場中第一家通過此種模式擴張的公司。這種戰略是明智的，因為其部分資本就來自于加盟商本身。”韓國的iaeEduNetKorea也憑借特許經營在競爭激烈的當地市場中站穩腳跟，而后實現全球增長。該機構于1992在首爾由金（OJKim）成立，如今已在14個國家建立了70個辦事處，在2016年中總共幫助學生報讀了18500門課程。在最初進入了如澳大利亞、美國和英國等留學目的地市場后，公司在2006年推出iaeGlobal戰略時選擇通過特許經營協議在每個國家與一個伙伴獨家合作，開始了全球拓展的新階段。iaeGlobalNetwork全球管理和商業發展總監盧卡斯（MarkLucas）介紹說，除非是在越南等在海外公司資質方面存在問題的地方，集團目前更注重發展自營辦公室。金同時把他的成功歸因于團隊將技術作為機構運作的核心。“公司已投資數百萬美元為顧問們創建了一個定制CRM系統。它有數以千計的營銷和銷售點子，可以不斷地由我們的營銷團隊根據使用者的輸入和反饋來進行調整。”（IAE通過結成“國家合作伙伴”的方式打入了多國市場）未來會怎樣？盧卡斯談到了一些老牌中介經常提到的兩個“現代化”的主題：技術和伙伴關系。正是技術使咨詢業務跨越國界發展，與教育供應商建立的伙伴關系則確保了信息時代下中介的可持續發展。在人們更方便獲得免費和可靠信息的時代，中介行業的增長也許是出乎意料的。互聯網改變了一切又沒有改變任何事情：學生仍然珍視教育中介機構的服務，但如今不僅因為中介是留學信息庫的看門人。在一個商品化的市場中，中介可以采取的措施之一是創新。俄羅斯的索洛莫諾娃解釋說，強有力的伙伴關系同時也使得InsightLigua能自主定制課程，提供符合俄羅斯市場的產品。“我們與UniversityofWestLondon有著非常特殊的關系。”她舉例說，“多年來我們一直在運行一項計劃——將一群年輕的學生帶到倫敦，在大學里學習藝術和設計課程，而不是英語。”巴西的桑托斯和巴塞吉奧也都提到了合作伙伴關系在開發新產品，滿足巴西市場方面所扮演的角色。公司既與現有的伙伴合作，但有時也需要尋找新產品增加到服務項目中。但印度中介機構TheChopras的喬普拉（NaveenChopra）表示，辦學機構要“直營”的決定給中介機構帶來了一種威脅。這包括了大學與印度當地學校建立的伙伴關系，而這些學校以前可能會要求中介來舉辦有關學生生涯規劃的研討會，并推薦學生到中介咨詢未來教育計劃的意見。“一般來說，大學在努力直接招生的同時，對于‘中介’也持開放態度——將其作為招生的另一重保險。”但喬普拉警告說，“中介更多地被看作是資產負債表上的成本，而不是貢獻者。‘我們為什麼要支付傭金，為什麼我們不直接招生？’是高校財務和高層談話中常見的幾句話。”不過像是AIRC、國家中介聯合會等組織所做的工作，和中介自身的創新、將服務專業化、以及追求合作關系而非商業交易等手法，都是打消這些疑慮的好方法。留學中介正在不斷進化，就像西班牙的BritishSummer。該機構主席薩克撒斯（IgnacioMasdeXaxas）說公司已經送了一些客戶去印度學習英語，并在西班牙設立了自己的夏令營。“我們會根據客戶的需求開發產品。”索洛莫諾娃說道，“現在我們已經與菲律賓的四所語言學校簽有合同。我們的功能是幫助客戶正確地了解他們的需求，并找到產品來完美滿足他們的需求。”(原文刊發于國際教育資訊媒體ThePIENews作者：AmyBaker；編譯文章轉自英國教育周刊，作者喬敦)1、本文是芥末堆網轉載文章，原文：英國教育思維；2、芥末堆不接受通過公關費、車馬費等任何形式發布失實文章，只呈現有價值的內容給讀者；3、如果你也從事教育，并希望被芥末堆報道，請您填寫信息告訴我們。來源：英國教育思維限時推廣：采購教育產品就上校魚

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